衣柜企業(yè)必須依靠?jī)?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源開拓市場(chǎng)，甚至從某種意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商資源的整合和運(yùn)用，能夠直接影響到企業(yè)自身的發(fā)展命運(yùn)。對(duì)于中小衣柜企業(yè)而言，尤其如此。但即便衣柜企業(yè)如此重視經(jīng)銷商資源，但也免不了經(jīng)銷商資源的流失。

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經(jīng)銷商資源流失有原因

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實(shí)際的市場(chǎng)開拓過(guò)程中，很多衣柜企業(yè)也的確把經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、調(diào)整做為一項(xiàng)重要的日常工作常抓不懈，但實(shí)際的結(jié)果卻是很多成熟的衣柜品企業(yè)逐漸丟失了當(dāng)初幫助其打下“江山”的一批重要的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，除了經(jīng)銷商自身轉(zhuǎn)型等方面的原因以外，衣柜企業(yè)更要重視從自身找原因。

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衣柜市場(chǎng)銷售任務(wù)增大

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近年來(lái)，由于衣柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，整體市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，企業(yè)達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場(chǎng)壓力面前，如果衣柜企業(yè)沒(méi)有選擇靜下心來(lái)與經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場(chǎng)變化的原因，進(jìn)而從產(chǎn)品、渠道、促銷等方面尋找對(duì)策，而是選擇盲目通過(guò)增設(shè)經(jīng)銷商來(lái)完成業(yè)績(jī)，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績(jī)，就增加新的經(jīng)銷商來(lái)彌補(bǔ)，甚至出現(xiàn)了新開的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對(duì)門的現(xiàn)象。

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盲目增設(shè)經(jīng)銷商有隱患

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這樣盲目增設(shè)經(jīng)銷商，無(wú)疑將導(dǎo)致區(qū)域衣柜市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量過(guò)多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長(zhǎng)過(guò)后，就會(huì)給衣柜企業(yè)留下巨大的市場(chǎng)隱患。

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雖然增設(shè)經(jīng)銷商確實(shí)是快速提升銷量的一個(gè)辦法，但衣柜經(jīng)銷商設(shè)置與布局是一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃過(guò)程，在哪些區(qū)域設(shè)置、設(shè)置多少、設(shè)置什么類型的經(jīng)銷商……衣柜企業(yè)必須要在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)細(xì)致分析的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行，要綜合考慮現(xiàn)有的市場(chǎng)是否有空白區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋其經(jīng)銷的區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經(jīng)銷商雖然短期內(nèi)帶來(lái)了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法最終只會(huì)導(dǎo)致渠道的徹底失控。